這位經銷商告訴你 徐工重卡銷量猛增的奧秘在這里
第一商用車網 許亞洲
牽引車銷量同比增長293%，這是徐工重卡在2016年創造的奇跡。可是你知道有位徐工重卡的經銷商取得了同比增長8倍多的成績嗎？
在徐州重卡2017年商務大會上，第一商用車記者采訪了來自河南省平頂山市景隆汽貿有限公司經理呂旭東（以下簡稱景隆汽貿），剛剛獲得優秀品牌經理的他走下領獎臺，雖然是自己駕車來開會，但他的臉上沒有任何倦容。如果說，同比增長8倍多是奮斗的結果，那么，鮮花和掌聲就是對這位年輕的經理最好的嘉獎。
彎腰耕耘 抬頭看路
呂旭東今年30歲，卻有著近15年的工作經驗。從最初修車到后來賣車，呂旭東的每一步都在默默耕耘。2012年9月，呂旭東和朋友一起加盟徐工重卡，成為河南省平頂山市徐工重卡的經銷商，當時公司只有2名工作人員，第一年銷量也只有2輛。6年的時間，該公司不僅從2人的“游擊隊”發展成30多人的銷售團隊，銷量也以每年翻幾番的速度增加。
呂旭東告訴記者，他們進入重卡銷售領域時，正值重卡市場輝煌過后的退坡期，2012年公司只賣了2輛車，2013年銷量不到10輛，2015年也只銷售了30輛左右。但就在2016年，公司實現了質的飛躍，全年銷售280輛車，一年銷售量比過去5年的銷量總和還要高。
從2輛到280輛，外人看到的是景隆汽貿銷量的變化和呂旭東事業上的成功；然而，對呂旭東而言，其中的冷暖滋味只有他自己最清楚。市場不好時積極尋找出路，銷量飛增時泰然自若，那些孤軍奮戰的日日夜夜，全部化成厚積薄發的能量，并帶給呂旭東從量變到質變的跳躍。“銷售卡車以來，我幾乎每天都在工作，很少有時間陪家人。最忙的時候一天有二、三百個電話，就算來徐州開年會，電話也是不停。”
談到2016年市場的猛增，呂旭東表示自己早有準備。也正是因為他的“準備”，使得公司在去年四季度沒有出現大規模的有市無車現象。“上半年的時候銷量也不太好，1-4月幾乎沒什么動靜，加在一起不到30輛；5月份之后市場開始好一點，一直到9、10月份市場才開始爆發。”
呂旭東稱，最開始公司銷售的大多是隨車吊和工程車，直到2015年牽引車開始占絕大多數，2016年銷售的280輛車幾乎全是牽引車。在客戶類型上，由于平頂山市煤炭等礦產資源豐富，因此到公司購車的散戶居多，占比達到80%。他們購車大多用于河南省內中短途運輸，運輸貨物主要包括煤炭、砂石料等。這使得客戶在車型選擇上以重型車居多，其中460及以上馬力的車型占到三分之二左右。
機會留給有準備的人 今年要挑戰600輛
呂旭東總結認為，2016年公司能夠大獲成功，主要有三方面原因。首先是徐工重卡的產品優勢，“特別是漢風牽引車，從2015年下半年上市以來在當地的受眾認可程度很高，產品質量也靠得住。有些客戶是之前積累的資源，他們已經對徐工重卡有了品牌信賴。”其次是徐工重卡的金融政策，給用戶購車支持，大大減少了用戶的購車壓力。
打鐵還需自身硬，除了以上兩個外因，呂旭東所在的景隆汽貿還成立了3家運輸公司，用于車輛掛靠。“現在這3家公司一共有450輛車，全部是掛靠車輛，其中徐工重卡占大多數。現在只要在我們公司買車的客戶，都會選擇在我們這里掛靠上牌，而且不收取他們任何掛靠費用。這樣一來，用戶對我們公司的信賴在增加，我們的口碑也在上升。除此之外，我們計劃建立自己的物流車隊，毫無疑問還會選擇徐工重卡。”
正是在以上多種因素的促進下，景隆汽貿的銷量實現了幾何式增長，徐工重卡在平頂山地區的市場占有率也進一步提高。“我做過調查，2016年全年平頂山市新增重卡1600輛左右，其中徐工重卡達到15%，成功躍居所有重卡品牌前三位。”
在徐工2017商務年會上，呂旭東所在的4S店不僅獲得了“優秀經銷商”的榮譽，呂旭東自己也加冕“優秀品牌經理”的獎項。雙獎傍身，帶給他更多的動力沖擊今年的市場。呂旭東表示，2017年公司至少要完成400輛，并在此基礎上挑戰600輛。“2月份還沒有結束，我們公司已經銷售60輛車，比去年4個月賣的還要多，照這個形勢下去，完成全年目標一點都不難。”
